银行理财代销布局暗流涌动：招行、平安不断引入体系外理财子，兴银理财“凶猛”拓展农商行渠道 环球聚焦

财联社6月20日讯（特约记者 许云峰）6月20日，招商银行公告与宁银理财签署协议，成为后者理财产品代销合作机构，数日前，招商银行刚刚公告成为平安理财的代销合作机构。而就在16日，平安银行也公告已与累计12家理财公司建立代销合作关系。

与此同时，理财子公司也纷纷公告新增代销机构情况，如兴银理财6月19日公告新疆银行、黑龙江嫩江农商行为新增代销机构，16日信银理财公告新增邮储银行为代销机构，等等。

接受财联社采访的业内人士称，资管新规落地后，理财产品完成净值化转型，银行业在发行和代销理财产品业务方面形成前所未有的竞争与合作格局，具体表现就是理财子公司铺设代销渠道与银行布局理财代销业务并行。

(相关资料图)

部分理财子公司积极铺设代销渠道

公开资料显示，目前已开业的理财子公司共有30家，其中国有银行系6家、股份制银行系11家、城商行系8家、农商行系1家、中外合作5家。截至2022年底，全国理财产品共存续产品3.47万只，较年初下降4.41%；存续规模27.65万亿元，较年初下降4.66%。

根据2021年6月起实施的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》规定，仅允许银行理财子公司和吸收公众存款的银行业金融机构作为代理销售机构。这意味着理财产品代理销售业务不对互联网代销平台、券商等机构开放。自此，部分理财子公司开始积极铺渠道拓展代销机构。

另据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告（2022年）》，2022年，理财子公司发行的理财产品累计代销金额53.59万亿元，有25家理财子公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道，且合作代销机构数量稳步上升，12月有328家机构代销了理财子公司发行的理财产品，较1月多出212家。

具体从各理财子公司具体情况来看，根据公开信息，兴银理财、信银理财和平安理财开拓代销渠道较多。兴业银行年报显示，与309家机构达成代销合作，居理财子公司之首。此外，截至2022年末，信银理财与27家代销合作机构开展了理财产品代理销售业务，平安理财与超过20家同业银行达成合作，中邮理财全年签署代销合作协议10家，民生理财与6家银行签署代销合作协议。

今年以来，2022年理财规模实现逆势大幅增长的兴银、信银理财为代表的理财子公司继续大力拓展代销渠道。财联社记者根据官网信息统计，兴银理财今年以来发布新增代销合作机构相关公告23次，累计新增60家以上；信银理财发布新增代销合作机构相关公告8次，累计新增69家。从拓展的代销银行属性来看，农商行是绝对的主力，如兴银理财6月7日公布的16家新增代销机构，9家为农商行，另外7家为属性类似的农信社或农村合作银行；信银理财1月10日公布的25家新增代销机构，全部为农商行。

信银理财多元发展事业部市场营销条线总经理郭亮对财联社记者称，信银理财铺设行外渠道主要围绕“10+3+N”布局规划，“10”代表要与10家重点银行（如工行、中行、建行、交行、平安、浦发等）建立代销合作关系、“3”指以微众、网商、百信等为代表的互联网银行，此外还计划与哈尔滨银行、宁波银行等城农商及省联社等建立代销合作。目前，信银理财行外代销的规模占整个公司规模的20%左右。

值得一提的是，招银理财及部分国有大行理财子公司在拓展代销渠道方面公开信息较少。对此，某银行理财子公司相关业务人员对财联社记者称，招银理财拓展速度并不慢，但渠道多了可能会出现资产供给跟不上；国有大行理财子公司则普遍存在科技上依赖母行，外拓对接系统会比较缓慢，加上理财产品价格优势不够明显，与中小银行对接会出现双方动力不足的问题。

工银理财方面对财联社记者称，目前产品已在招行、中信、浦发、平安、百信银行5家代销行上线，未来将在此基础上充分拓展成熟合格的合作机构。

业内：布局理财代销业务，农商行要关注客户风险承受力

与此同时，由于占用资本金比例较小、业务收入可观，理财产品代理销售业务受到银行青睐，布局理财产品代销业务，成为银行打开收入增长空间的新途径。

近期，银行也纷纷发布新增合作理财公司的公告。以零售业务见长的招商银行和平安银行为例，6月以来招商银行就新增代销宁银理财和平安理财产品，加上截至5月之前代销的11家理财子公司，累计代销13家占比超过内资银行系理财子公司的一半；招商银行2022年年报显示，代销理财收入66.45亿元，同比增长5.61%，占其零售财富管理手续费及佣金收入的近20%。平安银行则在16日公告，已与累计12家理财公司建立代销合作关系。

对于中小银行尤其是农商行而言，因理财业务基础薄弱，资管新规要求理财产品净值化转型，被迫逐步退出理财产品发行业务，只有通过代销方式参与理财市场竞争。从上述兴银理财和信银理财今年拓展的逾100家代销机构来看，绝大部分为农商银行。

沪上一资管行业人士对财联社记者称，对银行而言，代理销售他行理财子公司产品，不仅能提升财富管理业务规模，也能丰富银行产品策略及形态。但对于农商行而言，因为目标客户风险识别和承受能力普遍较弱，随着理财产品净值化转型，要格外重视投资者教育的作用。“银行应该从投资者需求出发，精选优质理财产品，保证产品供给与客户需求匹配，并在此过程中厘清产品和销售方责任。”

根据《中国银行业理财市场年度报告（2022年）》，在投资者风险偏好分布情况方面，2022年，理财投资者整体风格更趋保守，其中风险偏好为一级（保守型）和二级（稳健型）的个人投资者数量占比较去年同期进一步增加，分别增加1.10个百分点和0.55个百分点；风险偏好为三级（平衡型）、四级（成长型）和五级（进取型）的个人投资者数量占比则相对减少。普益标准数据亦显示，从产品类型看，各银行代理销售的他行相关产品风险等级集中分布在中低风险，产品类型以固收类为主，投资期限多为在1至2年。

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